Den richtigen Käufer finden

Für viele Unternehmer stellt eine interne Nachfolge-Lösung, also innerhalb der Familie oder des Bekanntenkreises, den präferierten Weg dar. Dieser steht aber nicht immer offen – aus den unterschiedlichsten Gründen. Dann bietet sich als Option der Weg des Verkaufes an einen Dritten an. Doch wer ist der richtige Käufer Ihres Unternehmens? Und wie finden Sie diesen?

Zunächst gilt es sich zu vergegenwärtigen, welche potenziellen Käufer und Käufergruppen es gibt. Eine naheliegende Lösung kann der Verkauf an eine Person innerhalb des Unternehmens sein. Dies könnte ein Mitgeschäftsführer, Prokurist oder ein anderer leitender Angestellter sein, der das Unternehmen kennt, versteht und etwaige Lücken im Bereich einer umfänglichen Führung eines Unternehmens schnell zu schließen vermag. Vielleicht ist einer solchen Person auch noch gar nicht bewusst, dass die Ambition das Unternehmen einmal zu übernehmen, eine realistische sein kann.

Regelmäßig wird sich hier sicher die Frage nach einer geeigneten Finanzierung stellen. Glücklicherweise hat sich hier in den letzten Jahren viel getan und verschiedene Finanzierungspartner sind offen geworden für derartige Lösungen. So schließen sich gerne auch kleinere institutionelle Investoren wie beispielsweise sogenannte Family Offices mit möglichen Gesellschafter-Geschäftsführern zusammen und stellen entsprechende Eigenmittel zur Verfügung. So wird auch der Weg frei für Fremdkapitalgeber.

Die richtigen Rahmenbedingungen schaffen

Auch Sie als Verkäufer können potenziellen Käufern das Vorhaben erleichtern, beispielsweise indem Sie für den Kauf ein sogenanntes Verkäuferdarlehen zur Verfügung stellen oder sich auf einen Kauf in Raten oder sogenannte Earn-Outs einlassen. Im Falle eines Verkäuferdarlehens dienen die Anteile an Ihrem Unternehmen als Sicherheit, sollte es zu Zahlungsausfällen kommen. Ein Kauf auf Raten bedeutet, dass Sie zunächst einen Großteil Ihrer Anteile abgeben und erst später, sukzessive weitere Anteile. Dies kann dann für Sie als Verkäufer besonders lohnend sein, wenn diese eine Erfolgskomponente haben – dann spricht man auch von Earn-Out.
 
In jedem Fall ist es wichtig, die Nachfolge gut zu planen, vor allem dann, wenn Sie als Eigentümer auch als Geschäftsführer noch stark in das Tagesgeschäft eingebunden sind. Ein Unternehmen verkaufen geht nicht von jetzt auf gleich. Dann gilt es, einem Nachfolger für eine Einarbeitung zur Verfügung zu stehen und das Unternehmen mit dem Verkauf nicht einfach allein zu lassen. Dies stärkt auch das Vertrauen von Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten. Für den Verkaufsprozess als solchen sollten Sie etwa 6 bis 12 Monate einplanen.

Kommt eine unternehmensinterne Lösung definitiv nicht in Frage, kann eine externe Privatperson eine Lösung sein – ein sogenannter Management Buy-In (MBI). Ein geeigneter MBI-Kandidat wird typischerweise bereits branchenrelevante Erfahrung in einer angestellten Position gesammelt haben und nach einem Weg in die unternehmerischer Selbständigkeit suchen. Wie auch für eine interne Lösung gilt hier, dass moderne Finanzierungsmöglichkeiten den Weg für eine solche Nachfolge geebnet haben. Ebenfalls ist eine geordnete Übergabe wichtig. Dazu sollten Sie als bisheriger Eigentümer bereit sein.
 
Gerade für größere Mittelständler kommen auch institutionelle und strategische Investoren als potenzielle Käufer in Frage. Institutionelle Inverstoren sind beispielsweise auf KMUs spezialisierte Private Equity-Fonds (PEs) oder auch sogenannte Family Offices. Family Offices sind Vermögensverwaltungen wohlhabender Privatpersonen, welche typischerweise selbst einen unternehmerischen Hintergrund haben und deren Family Offices ebenfalls einem sehr unternehmerischen Ansatz folgen. Hier spielt, anders als bei den meisten PEs, der zeitliche Horizont einer Beteiligung keine oder nur eine untergeordnete Rolle.

Schließlich gibt es noch die Käufergruppe der strategischen Investoren. Ein strategischer Investor ist typischerweise ein großes Unternehmen, welches in der gleichen Branche wie das zu verkaufende Unternehmen aktiv ist. Dies kann ein Wettbewerber, ein Kunde oder sogar ein Lieferant sein, je nach Wachstumsstrategie des jeweiligen Käufers. Oft ergibt sich in diesem Fall zwischen Verkäufer und Käufer eine ideale Symbiose, da hier die relevante Branchenkenntnis auf Seiten des Käufers vorliegt, finanzielle und personelle Ressourcen sowie nötiges Know-How vorhanden sind. Je nach Käufer ergeben sich wirtschaftliche Synergien im Vertrieb und/ oder Einkauf, welche auch die Zahlung hoher Unternehmenskaufpreise rechtfertigen.

Nachdem Sie nun eine Kenntnis über das potenzielle Käuferuniversum erhalten haben, stellen sich nun zwei Fragen: 1.) Welche Käufergruppe sollte ich priorisiert adressieren? Und 2.) Wie kann ich diese Käufergruppen erreichen?

Gerne verschaffen wir uns von Ihrem Unternehmen und Ihrer Situation ein Bild und Erarbeiten den für Ihre Bedürfnisse idealen Marktzugang. Aufgrund unseres guten Netzwerkes haben wir einen idealen Zugang zu einer Vielzahl relevanter Käufergruppen und können schnell die richtigen Ansprechpartner identifizieren. Dabei arbeiten wir immer professionell und vor allem vertraulich. Mit uns können Sie sicher sein, dass Ihr Verkauf sicher, zielorientier und vor allem diskret abläuft!