Den richtigen Käufer finden

Steht eine Unternehmensnachfolge innerhalb der Familie oder innerhalb des Unternehmens nicht in Aussicht, stellt sich regelmäßig die Frage nach einem externen Käufer für die eigene Firma. Doch wer könnte das sein und wie finde ich diesen?
 
Eine ganz zentrale und wichtige Frage – mit vielen ebenso richtigen Antworten. Zunächst möchten wir im Folgenden einen Überblick über die existierenden Käufergruppen geben, Vor- und Nachteile eines Verkaufes an die jeweiligen Gruppen aufzeigen und anschließend darauf eingehen, wie Sie diese am besten erreichen.
 
Typischerweise werden sie in einem externen Veräußerungsprozess auf folgende Käufergruppen treffen:

• Privatpersonen: Einzelpersonen, welche ein Unternehmen für sich erwerben und sich typsicherweise auch als Eigentümer-Geschäftsführer operativ im erworbenen Unternehmen einbringen (regelmäßig auch als Management-Buy-In (MBI)-Kandidaten bezeichnet)
• Strategische Investoren: Andere Unternehmen – typischerweise größer als das zu Verkaufende – die in der gleichen oder einer ähnlichen Branche tätig sind
• Finanzinvestoren: Investmentgesellschaften – bspw. Private Equity Fonds oder Family Offices – welche sich für eine bestimmte Zeit oder auch unbefristet an Firmen beteiligen und sich dabei, je nach Investmentansatz, auch operativ in das Unternehmen einbringen

Potenzielle Käufer richtig ansprechen

Diese Käufergruppen haben verschiedene Vor- und Nachteile hinsichtlich Zahlungsbereitschaft, Transaktionssicherheit und Möglichkeiten zur künftigen Entwicklung des Unternehmens.

Die verschiedenen Käufer unterscheiden sich auch hinsichtlich Ihrer Ansprechbarkeit. Während Privatpersonen gut über Annoncen in einschlägigen Unternehmensbörsen zu erreichen sind, kommt es bei Finanzinvestoren vor allen auf ein gutes Netzwerk Ihres Transaktionsberaters an. Auch im Falle von strategischen Investoren, welche aus unterschiedlichen Gründen regelmäßig zur interessantesten Käufergruppe gehören, ist Markterfahrung der Schlüssel zum Erfolg.

Strategische Käufer als wichtige Käufergruppe

Ein strategischer Investor kennt typischerweise die Branche, in welcher ein zu verkaufendes Unternehmen tätig ist, und kann Synergien erkennen und auch nach Abschluss einer Transaktion umsetzen (auch Post-Merger-Integration genannt). Dies bietet auch viele Vorteile für einen Veräußerer:

• Typischerweise gute Zahlungsbereitschaft aufgrund vorhandenen Synergiepotentials
• Hohe Transaktionssicherheit aufgrund finanzieller und Ressourcen
• Vorhandensein professionell agierender M&A-Abteilungen
• Nachhaltige Sicherung der Existenz des verkauften Unternehmens

Diese Vorteile hängen auch am jeweiligen Käufer-Unternehmen und dessen Größe, sodass oben genannte Auswahl eher indikativ zu sehen ist. Neben den Vorteilen ergeben sich aber auch Nachteile und gewisse Gefahren für einen Verkäufer:

• Beteiligung an einem Prozess könnte Vorwand zur Erlangung sensitiver Informationen sein
• Professionelle Due Diligence kann aufgrund vorhandener Ressourcen auf Bieterseite oft zu enormen zeitlichen und personellen Engpässen führen und wenig Transaktions-erfahrene Verkäufer inhaltlich überfordern

In diesen Fällen kommt es auf Fachwissen im Bereich der Transaktionsberatung an und einen Partner, der den Überblick behält und weiß, wie man einen Verkaufsprozess optimal strukturiert. Die aktive Investorenansprache bietet oft die besten Chancen für Verkäufer. Es heißt also regelmäßig, aktiv zu werden und nicht auf passive Marktansprache zu setzen. Wir beraten Sie gerne zu Ihrer individuellen Nachfolgethematik

Erfahrung und Fachwissen als Schlüsselfaktoren

Ist die richtige potenzielle Käufergruppe identifiziert, kommt es darauf zu an zu wissen, wer die entscheidenden Ansprechpersonen innerhalb eines großen strategischen Investors sind, wann welche Informationen zur Verfügung gestellt werden und wie die Vertraulichkeit des Prozesses sichergestellt werden kann. Dies ist vor allem für die erfolgreiche Umsetzung eines Bieterverfahrens – welches Ihnen größtmögliche Sicherheit in Bezug auf den Kaufpreis gibt – wichtig.